Jak jsme pomohli nastartovat nový projekt z 0 na 3 miliony během prvních 3 měsíců spolupráce

Občas to může vypadat, že pracuji pouze s e-shopy. Ano, většina klientů jsou opravdu e-shopy. Každopádně se zaměřuji na výkonnostní kampaně a mezi ně bezpochyby patří i kampaně na sběr leadů (kontaktů na potenciální zákazníky). Jako například u klienta ROUST.cz, kde se povedlo nastartovat nově vznikající projekt a to z 0 na 3 miliony korun v obratu během prvních 3 měsíců spolupráce.

Kdo je ROUST a co dělají?

Venkovní kuchyně. Hlavní produkt firmy ROUST, která mě oslovila v minulém roce s tím, že chtějí začít prodávat přes Facebook. Oba majitelé měli zkušenost z předchozích zaměstnání, kde jedním z hlavních zdrojů poptávek byl právě Facebook. Na začátku spolupráce se ale vše teprve vytvářelo, a tak jsme se bavili pouze v teoretické rovině. Zároveň tím vznikl prostor pro konzultaci některých prvků webu, které při tvorbě nebyly ideální.

Jak jsme začínali?

V srpnu 2022 jsme spouštěli první kampaně, které však měly být spuštěny už daleko dříve. Kvůli problémům s první verzí webu se nám spuštění posunulo zhruba o měsíc. V mezičase jsme si stanovili cíle, rozpočty a základní strategii, které jsme se chtěli držet.

Zároveň jsme si nastavili rozdělení rozpočtu v jednotlivých obdobích, protože jsme začínali v podstatě na konci sezóny venkovního grilování. Dodání hotového produktu také chvíli trvá a tak jsme věděli, že bude složitější získávat kontakty hned z kraje kampaně.

Web spuštěn, měření nastaveno

První „ostrý“ web byl spuštěn na WIXu, kde je implementace pixelu velmi jednoduchá. Nemuseli jsme proto čekat, až nám ho vývojáři nasadí, případně ještě připomínkovat opravy. Díky tomu jsme ušetřili čas a začátku spolupráce nic nebránilo.

Protože jsme začínali úplně od nuly, bez dat, historie reklamního účtu, bez předchozích kreativ, potřebovali jsme aspoň základní představu, co inzeruje konkurence. Jaké používá fotky, bannery, videa. Jak dlouho jim reklamy běží, jaké jsou použity claimy. Jednoduše řečeno vycházet z něčeho, co jinde funguje. Bohužel v České republice jsme nenašli konkurenci, která by vyráběla venkovní kuchyně v podobné kvalitě a za podobnou cenu.

O pár firmách jsme věděli ze zahraničí, především z Německa. Cenově byly výrazně výše, ale potřebovali jsme vědět alespoň základní kostru kampaní.

Lead Ads nebo formulář na webu?

Ještě před spuštěním kampaní jsme zvažovali, jestli nejít cestou formuláře na Facebooku, tzv. Lead Ads. Každopádně jsme zvolili variantu, kdy uživatele chceme dostat rovnou na web. Dočte si tam důležité informace a zároveň si ho dokážeme díky pixelu dotrackovat a následně zasáhnout remarketingem. U dražších produktů totiž může rozhodovací proces trvat i delší měsíce, což se nám i během spolupráce několikrát potvrdilo.

Optimalizace na konverze je základ

Možná už jste někde slyšeli, že u nového účtu musíte optimalizovat buďto na nižší konverzi, případně dokonce na návštěvnost nebo kliknutí. Pardon, ale to je nesmysl! Facebook má hromadu dat o svých uživatelích a díky tomu dokáže relevantně cílit reklamu na lidi, které hledáte.

Cílení

Ve většině případů se dnes na Facebooku v podstatě cílit nemusí. Cílíme na tzv. široká publika, je to nejlépe škálovatelná možnost a zároveň dáváte Facebooku volnost, aby doručil reklamu lidem, kteří opravdu mohou provézt požadovanou akci.

U nových účtů nebo s menším rozpočtem je občas dobré dát Facebooku aspoň základní informaci, komu chci reklamu ukázat. V případě ROUSTu jsem tedy zvolil cílení na zájmy, které se nějakým způsobem týkají bydlení. Zároveň jsem omezil věk od 27 let, což vycházelo od interních dat z průzkumů trhu.

Kreativy, základ úspěšné reklamy

Největší vliv na úspěšnou kampaň mají v dnešní době dvě věci. Nabídka a KREATIVA. V první fázi jsme se rozhodli, že půjdeme do trhu s claimem „Vaše venkovní grilovací království“. To se nakonec ukázalo jako skvělá volba. Při pozdějším testování claimů v bannerech vyšel právě tento jako vítězný a dlouhodobě přináší nejlepší výsledky.

Za prvotním úspěchem reklam ale stojí daleko víc prvků než jen banner. Ostatně zpracování reklam je důležité a je to dnes ta část kampaní a spolupráce s klientem, na které trávíme nejvíce času. Naklikat reklamu totiž není až takový problém,navíc pokud máte dostatek dat a rozpočet, pak je právě reklama respektive její zpracování to, co dokáže přinést největší rozdíl a výrazně navýšit tržby.

U těchto kampaní jsme tedy pracovali na tom, co by mohlo být dalším vodítkem k úspěchu. Co potenciálním zákazníkům nabídnout, aby to pro ně bylo dostatečně zajímavé, lákavé a donutilo je to prokliknout na web, kde zjistí více informací než jen v banneru nebo copy na Facebooku či Instagramu. A z toho nám vypadly dva body:

✅ cenová nabídka ZDARMA

✅ kompletní dodání už do 5 týdnů

 Možná se to může zdát jako dlouhá doba dodání, ale věřte mi, v tomto segmentu je to obrovská konkurenční výhoda.

Nejsem na to sám

Postupně jsem kampaně předal do rukou kolegovi Štěpánovi, který na projektu odvádí super práci. Jemu tedy patří velké dík!

Testování kreativ

Máme první výstupy, začínáme více testovat. Štěpánovi pomáhám s grafikou, na něm je technické nastavení, vyhodnocování a řešení co funguje a co nefunguje, abychom vytvářeli nové koncepty.

A protože Facebook reklama stojí a padá právě na kreativách, rozhodli jsme se testovat více variant textů i bannerů. Díky tomu jsme si udělali lepší obrázek o tom, na čem zapracovat a co naopak můžeme využívat, případně lehce upravit a otestovat znovu.

Testování u klientů v podstatě nikdy nekončí. Pokud se chcete posouvat, musíte být hlavně rychlí a efektivní. Někdy je to spíše o kvantitě než kvalitě. To platí hlavně u bannerů nebo fotek v reklamách. V dnešní době, kdy existuje určitá slepota vůči reklamě, je dobré využívat i klasické fotky nebo fotky od samotných uživatelů. Pokud totiž reklama nevypadá jako reklama, ale spíše jako příspěvek od kamaráda, máte šanci, že zaujme uživatele natolik, že se proklikne dál.

Čísla jsou super

Cena za jeden kontakt se v tomto oboru pohybuje v řádu stokorun, někdy i vyšších stokorun. S tím jsme ale počítali. Možná se to může zdát jako vysoká cena za konverzi, ale průměrná hodnota objednávky je okolo 250.000 Kč. Kontaktů tak je sice méně, ale spoléháme se na jejich kvalitu.

…jde to i bez akcí!

Bez akcí, slev, doprav zdarma a podobně je to super. Každopádně i my jsme slevu na poměrně neobvyklém produktu, jako jsou venkovní kuchyně, vyzkoušeli. Konkrétně před koncem roku jsme chtěli ještě „dohnat“ pár obchodů, proto jsme na pár týdnů spustili 10% slevu při objednání do konce roku. Zpětně musím říct, že to nebylo nic extra. Lidé v tomto segmentu zkrátka nekoukají primárně na peníze, ale na kvalitu materiálu, zpracování a hlavně lidi, kteří pro ně kuchyň vyrobí. O tom ale až za chvíli.

Na slevu se pár kontaktů chytlo, bylo to ale za trochu vyšší cenu, než obvykle. Pořád ale víme, že je to pro nás velmi profitabilní a i za zhruba o 30-40 % vyšší cenu za jeden kontakt (lead) jsme schopni generovat nové prodeje ve výrazném zisku.

Facebook je hlavní kanál, ale…

Rád bych napsal, že veškerý úspěch je jen díky Facebooku. Kdo by se taky rád nepochválil, že jo? 😉 To ale není tak úplně pravda. Facebook je pro nás kanál, který dodává 95 % poptávek, každopádně motorem firmy je obchod a ten zvládá Patrick na jedničku. Díky tomu, že Facebook dodává velmi kvalitní leady a obchod funguje skvěle, dokážeme až 35 % poptávek na venkovní kuchyně opravdu zobchodovat.

Občas to chvilku trvá

Kdyby jsme spoléhali jen na kontakty, které dopadnou ihned po odeslání poptávky, bylo by číslo uzavřených obchodů rozhodně nižší. Každopádně se potvrdilo, že lidé se zájmem o venkovní kuchyň se ozvou i po několika měsících sami, a to ve chvíli, kdy potřebu aktuálně řeší. Například v září se už někteří ozvali s tím, že chtějí řešit kuchyň v březnu. Pokud hned nedošlo k podepsání smlouvy, docházelo k tomu, že se lidi sami ozvali v lednu a řešili dodání právě na březen.

A proč to vůbec píšu do článku o Facebook reklamě? Protože tohle všechno jsou věci, které s klientem řešíme. Neřešíme pouze klikání reklam nebo kreativy. Jdeme s klientem mnohem více do hloubky a řešíme právě věci, které mohou ovlivnit úspěšnost kampaní. Ať už je to nabídka, web nebo třeba právě úspěšnost při obchodu.

Jak spolupráce probíhá a co všechno řešíme?

Pravidelné hovory máme jednou týdně. Většinou v úterý. Jde o to, že ne všechno dokážeme na Facebooku nebo v Google Analytics doměřit a tak je potřeba znát pohled zevnitř firmy. Řešíme počet kontaktů, jejich kvalitu, případně potřeby, které potenciální klienti řeší. Díky tomu si dokážeme udělat daleko lepší obrázek o tom, co by mohlo fungovat v reklamách a jak ji případně optimalizovat, upravit nebo jak pracovat v daném období s rozpočtem.

Co chystáme dál?

Během ledna jsme mimo venkovních kuchyní rozjeli i segment pergol a zimních zahrad, což nám navyšuje počet kontaktů a výrazně rozšiřuje cílovou skupinu. Zároveň se nám díky tomu zvyšují i hodnoty obchodů, protože nejeden klient, který poptal např. pergolu, si nakonec objednal i venkovní kuchyň. Pro představu jsou tito klienti ochotni udělat poptávku i za jeden a půl milionu korun.

…a co využít videa?

Videa vládnou reklamám. To všichni víme. Proto s klientem momentálně chystáme i sadu autentických videí. Natáčeli jsme jak ve výrobní hale, tak i na výstavě, které se ROUST účastnil. Je to další formát, který rozhodně není jen doménou e-shopů.

Na letošní rok máme stanovené poměrně ambiciózní cíle. To mám rád. Při zemi bychom mohli zůstat vždycky. Ale jak se říká, „Kdo se bojí, nesmí do lesa!“ ROUSTu patří velké dík za spolupráci. Je skvělé pracovat s lidmi, kteří na své firmě opravdu makají a dávají tomu vše.